2013年底，雷波臍橙出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，今年，該縣青杠村80%農(nóng)戶的臍橙均通過微信銷售了出去。
日前，記者從雷波縣獲悉，2014年底出產(chǎn)的雷波臍橙銷售已接近尾聲，產(chǎn)銷兩旺，臍橙種植面積4萬畝、產(chǎn)量達(dá)7500噸左右，產(chǎn)值創(chuàng)新高，超過1.5億元。
去年12月，雷波臍橙開摘上市。據(jù)當(dāng)?shù)啬毘壬a(chǎn)大村—五官鄉(xiāng)青杠村黨支部書記、青杠村雷波臍橙專業(yè)合作社經(jīng)理唐朝順介紹，本季雷波臍橙自上市起，價(jià)格走勢(shì)良好，銷路也很順暢，在產(chǎn)地的批發(fā)價(jià)格都達(dá)到8元左右一斤，后期更有上漲。
據(jù)了解，本季青杠村共產(chǎn)臍橙約1000萬斤，只有200萬斤左右通過合作社統(tǒng)一銷售，大部分則由農(nóng)戶自行售賣，其中，入駐朋友圈、通過“微商”銷售，成為新的營(yíng)銷模式。2014年12月18日，曾以《雷波臍橙搭上“微商”快車》為題報(bào)道此事。通過新的營(yíng)銷模式，這一季雷波臍橙賣得怎樣？近日，記者走訪了部分“微商”、消費(fèi)者和臍橙種植農(nóng)戶。
減少環(huán)節(jié) 質(zhì)優(yōu)價(jià)更美
“在朋友圈看到朋友轉(zhuǎn)的微信買的，加上郵費(fèi)才12元左右一斤，比超市里的便宜不少。”家住成都市菊樂路的張齊告訴記者，最初他只買了10斤裝的，味道很不錯(cuò)，于是又買了20斤裝的。“通過微信宣傳營(yíng)銷，我們拿到訂單后，直接把收貨人聯(lián)系方式整理好發(fā)給種植戶，然后他們從果園直接快遞發(fā)貨，省去了倉儲(chǔ)等中間環(huán)節(jié)，大大節(jié)省了成本，所以我們的售價(jià)并不會(huì)太高。”“微商”陳力學(xué)說，他的親戚在雷波種植臍橙，今年自己在微信開始幫忙推廣售賣，反響不錯(cuò)，有不少朋友的朋友，都找到他買臍橙。
除了與陳力學(xué)一樣直接與農(nóng)戶對(duì)接的“微商”，還有一些則是二級(jí)代理甚至三級(jí)代理。家住西昌的周俊，通過偶然的機(jī)會(huì)，接觸到了雷波臍橙微信營(yíng)銷，此后不光自己在微信上賣臍橙，還發(fā)展了一些朋友來賣。“一般都是買了臍橙的朋友，覺得品質(zhì)很不錯(cuò)，然后他們主動(dòng)參與推廣。”周俊介紹，下級(jí)代理拿到訂單后交給他，他統(tǒng)一發(fā)貨，代理從中賺取一定差價(jià)，“發(fā)展到后來應(yīng)該有上百位朋友在幫忙代理”。
據(jù)周俊介紹，通過微信營(yíng)銷，2個(gè)多月時(shí)間內(nèi)他總共賣出1000多箱臍橙，2萬斤左右，而這個(gè)數(shù)據(jù)相當(dāng)于青杠村雷波臍橙專業(yè)合作社通過淘寶店總共賣出的臍橙數(shù)量。
一位熟悉雷波臍橙銷售的五官鄉(xiāng)果農(nóng)告訴記者，雷波臍橙被客商運(yùn)輸?shù)酵獾兀瑑r(jià)格一般一斤在15元以上，北京等一些儲(chǔ)藏、運(yùn)輸、人力成本高的地方甚至賣到20元一斤，而通過微信售賣，一斤的價(jià)格能控制在15元以內(nèi)。“價(jià)格實(shí)惠，這一點(diǎn)就很吸引人。”陳力學(xué)說。
網(wǎng)狀傳播 輻射圈更大
上海、廣州、北京、重慶……談起自己微信售賣的臍橙發(fā)往哪些地方，陳力學(xué)都有點(diǎn)數(shù)不過來了。“一個(gè)人的朋友圈有很多個(gè)粉絲，這是一網(wǎng)狀發(fā)散傳播，輻射的圈子其實(shí)很大。”陳力學(xué)說。
過去雷波臍橙主要通過水果銷售公司、超市等渠道進(jìn)行銷售，“微商”的興起，拓展了零售量，也拓展了銷售區(qū)域。“今年一個(gè)青海的朋友找我買過，因?yàn)楫?dāng)?shù)貨]有雷波臍橙賣，他說他是第一次吃到。”陳力學(xué)說，雖然雷波臍橙之前也在淘寶上售賣，但算是一種被動(dòng)營(yíng)銷，也就是別人知道雷波臍橙后主動(dòng)去淘寶搜索；而微信營(yíng)銷則是一種主動(dòng)營(yíng)銷，只要你發(fā)了微信，朋友圈里的人都看得到。“都說微信推廣是‘病毒式’散播，今年臍橙的銷售，讓我確實(shí)感受到了。”陳力學(xué)笑著說，經(jīng)過朋友的幫忙推介，加他微信的有來自全國(guó)各地的朋友。
2014年12月18日至2015年1月31日，成都世紀(jì)義商科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“世紀(jì)義商”）與涼山州電子商務(wù)協(xié)會(huì)合作推銷雷波臍橙，舉辦了一個(gè)名叫“啟橙行動(dòng)”的微銷活動(dòng)，公司93名員工全部通過自己的微信、QQ等自媒體渠道宣傳、銷售雷波臍橙。“不到兩個(gè)月時(shí)間，我銷售了280件，領(lǐng)到公司紅包4000元。”公司銷售人員王相云說，活動(dòng)不但讓他經(jīng)濟(jì)受益，也賺得朋友圈不少人氣，很多朋友現(xiàn)在都還在找他要買雷波臍橙。
“2014年12月18日至今年1月底，在我們的組織下，首屆‘大涼山’雷波臍橙網(wǎng)購節(jié)吸引了成都、西昌各大電商平臺(tái)加盟，設(shè)立1個(gè)主會(huì)場(chǎng)、8個(gè)分會(huì)場(chǎng)，通過天貓、淘寶、京東商城等主要全國(guó)性電商平臺(tái)全面提升雷波臍橙的影響力和市場(chǎng)占有率。”涼山州電子商務(wù)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)鄧啟軍說，該活動(dòng)實(shí)現(xiàn)在線交易量26萬斤、交易額318萬元，世紀(jì)義商是眾多合作單位之一，但其創(chuàng)造的微銷模式給雷波臍橙營(yíng)銷提供了寶貴經(jīng)驗(yàn)。
社交經(jīng)濟(jì)路 如何走更好
“公司之所以愿意在員工中搞‘啟橙行動(dòng)’，原因在于雷波臍橙品質(zhì)和口感的確很好，員工才有底氣面對(duì)朋友、熟人來銷售，活動(dòng)期間一共銷售雷波臍橙6萬斤。”世紀(jì)義商營(yíng)銷總監(jiān)趙棲介紹，員工反饋的意見是，雷波臍橙大小不一、顏色不均、包裝簡(jiǎn)單，如果這些問題能夠得到改進(jìn)，公司希望今年繼續(xù)與涼山有關(guān)方面合作。
“賣得好，首先因?yàn)樨浽创_實(shí)好。”周俊說，自己銷售的臍橙，二次購買率達(dá)到50%。“微信和淘寶不一樣，雖然表面上看，微信缺乏用戶公開評(píng)價(jià)等監(jiān)督機(jī)制，但反而對(duì)商品質(zhì)量要求更高。”周俊說，微信都是賣給熟人，如果產(chǎn)品不好就會(huì)失去口碑。
陳力學(xué)同樣認(rèn)為，微信上賣東西，不是什么都能隨便賣的，產(chǎn)品好、服務(wù)好，朋友覺得買得值了，自然會(huì)信任你幫你推薦，輻射到他的朋友圈，如果買得不值，這條路就斷了，再想把這條路建起來，很難。
在周俊看來，事實(shí)上并不是所有東西都適合走“微商”的道路。“標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的、供大于求的東西不太適合，而像雷波臍橙這種供應(yīng)市場(chǎng)小于需求市場(chǎng)的、具有特殊地域性的商品，則能在微信營(yíng)銷中找到自己的空間。”周俊說，在雷波臍橙的銷售啟示下，他正在準(zhǔn)備攀西其他特色水果和特色農(nóng)產(chǎn)品的微信銷售。
微商以朋友間信任為交易擔(dān)保，在成都一家電子商務(wù)企業(yè)從事運(yùn)營(yíng)服務(wù)工作的李小姐看來，一定程度上來講確實(shí)更保險(xiǎn)，但是缺乏相應(yīng)監(jiān)管，依然會(huì)有漏洞，“如果真的出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，消費(fèi)者如何維權(quán)？”
