現在粵海的飼料生產都是技術人員在做，而且在座的都是技術精英，我在這里講技術似乎不太合適，但還是說一些有關技術的思路，希望能跟大家做些討論。前段時間習總書記在與中國科學院和中國工程院兩院院士座談時，談到中國的未來一定在于創新，我認為水產飼料的發展也一定要在技術上有所創新。

　　配方的優化與簡化

　　中國目前是全球最大的水產飼料生產國，未來每年仍會以5%左右的速度增長。但我們起步較晚，早先水產飼料配方技術來源于臺灣在大陸的企業，如福建海馬、珠海大海等。原來的配方做得非常復雜，所用原料也比較多，覺得非常神秘，很多原料都不敢改變，是多少比例就多少比例，用什么標準就什么標準。比如最早的蝦料一定要用到鮮魚漿，添加比例10%左右，很多飼料廠都建了冷庫，買冰鮮魚回來進行加工，操作起來非常麻煩和復雜，而且品質不太可控；同時蝦糠也要用10%左右，酵母粉也要5-6%這樣一個比例，另外為了增強飼料的粘合度，還用了面筋粉和粘合劑，為增強誘食性還用了較多的魚精膏、蝦精膏等這些五花八門的東西……所以整個飼料的配方非常復雜，也非常固化，導致生產成本高，賣價也高。

　　我本身學養殖學營養出身，從事飼料行業慢慢摸索后，覺得飼料不外乎能量、氨基酸、脂肪酸、常量微量元素、維生素幾大成分相互配合，我們認為有些原料是可以改變的，沒有非要不可的東西，在滿足幾大營養素的前提下，對配方的結構做了大幅度的優化和簡化。簡化后使得所用的原料大幅度減少，而且針對高成本的原料我們想辦法讓它降低，這樣整個配方成本就低很多，操作起來也簡單很多，質量相對更可控。

　　原料的多元化和可替代性

　　根據對原材料的理解，我們認為在原料選擇上可以采取多元化和相互替代。雖然配方在簡化，但原料價格波動大，而且不同時期原料的品質也發生很大變化，于是我們做了好幾套的配方儲備，什么樣的原料質量及價格下時用不同配方。有些原料是可以替代的，甚至是可以取消的。

　　最早的水產飼料中，使用的蒸氣魚粉很有講究，就是用高質量的，而且量還比較多，甚至有些產品如鰻魚料、甲魚料非用白魚粉不可。后來慢慢摸索，甲魚料、鰻魚料中用好點的蒸汽魚粉也行，不一定非用白魚粉，蝦料中也可以用直火魚粉，甚至國產魚粉。也就是說，水產動物并沒有我們想象中那么嬌氣，不一定要用非常好的魚粉才成。

　　最早時候臺灣體系的飼料是用豆粕而不敢用花生粕，用花生粕比較容易出問題，所以飼料中植物性蛋白基本是用豆粕，但后來我們感覺花生粕、棉籽粕、菜籽粕都可以用。魚油方面，之前都是智利、秘魯等地的進口魚油，后面我們也可以用國產魚油、豆油甚至羅非魚油。

　　原料的靈活運用之后，使得配方成本大幅度下降，在與高配方成本的臺企競爭中，競爭力慢慢顯示出來。除了配方成本上的差異，大陸的水產飼料在配方上以簡單實用為原則，同時追求較多的實際效果如生長速度等；而原來的臺灣企業偏向表觀質量，比如飼料的顆粒、含粉率以及外觀色澤等。

　　實際效果與表觀質量

　　水產動物的生長受環境影響很大，同一個塘、同一個廠家的飼料和苗種，有些養殖產量可以達到上千斤，有些只有幾百斤，組內差異非常大。所以水產養殖過程中的有很多東西是可以吹牛的。所以很多配方、很多添加劑只要拿去做試驗，都可以拿出很好的數據(當然也有差的結果)，在某次試驗有效果沒多少意義，任何產品在某次試驗中都會有幾個塘養得很好，也會有幾個塘養得非常差，要看表現好的比例有多少，差的又有多少，要有多次重復，這樣作統計分析才有意義。

　　在養殖效果中，我們比較重視的是餌料系數和產量，尤其是餌料系數，因為跟養殖成本有很大關系。但我們太過強調餌料系數和產量了，使得飼料標準越來越高，蛋白用得越來越多，成本也越來越高。不太考慮到水產動物的健康和承受力，而且對環境造成破壞。不過實際效果不太容易快速比較，這時飼料的表觀質量就非常重要，可以說是敲門磚，因為你說產品質量有多好，如果表觀質量很差，人家可能都不會給你機會去試用產品。表觀質量談得多的主要是含粉率和耐水性，早期的水產料只用面筋粉和粘合劑，現在可以通過后熟化工藝等技術手段來實現。但飼料顆粒又出現過分追求小型化的現象，蝦料最早的粒徑是2.5mm，后來做到2.2mm，之后是1.8mm以及現在最小的達1.2mm甚至1.0mm的粒徑。企業不斷制造出更精致的產品出來，這說明大家對飼料的表觀質量重視程度很高。整體來講，大家在考慮實際效果的同時，也重視表觀質量，不同于之前的走向于實際效果或表觀質量的極端。

　　目前國內水產飼料生產工藝上，我們比國外差距最大的在膨化料的含油率上，國外膨化料的含油率都在20%以上，而國內現在一般在10%以內，再多就加不進去了。國外采用的是真空加油技術，通過把膨化料里面的空氣抽出來以后能加更多的油進去。

　　高能飼料和高蛋白飼料

　　無論在高檔料還是低檔料，高能飼料和高蛋白飼料都是兩個不同的方向，也代表不同的流派。早期水產動物飼料主要是高能飼料，廣東地區二十年前基本上是用玉米、小麥和豆粕這些組合所做的飼料，這種飼料能量高，蛋白則相對低一點。但廣東飼料市場競爭激烈，大打價格戰，廠家被迫降低配方成本，就加了大量的統糠等填充，把價格降下來，同時質量和性價比也降下來。

　　漸漸地高能飼料被高蛋白飼料所替代，高蛋白飼料是指用比較少的能量飼料，而配備高比例的菜粕、棉粕、DDGS等。之前棉粕、菜粕使用比例低，是因為這些原料中的棉酚、菜籽堿對動物有毒害作用，所以使用時比較保守，用的比例在10%左右。現在為什么用得多，主要是通過技術改良后，可以使用雙低的菜籽粕和低毒的棉粕等。這樣的配方體系推出來后，由于蛋白含量高，而棉菜粕的成本較低，性價比上表現很好，很受養殖戶歡迎。目前這種產品是行業主流，雖然高蛋白料容易造成魚體胰腺出血，也容易導致魚體在抓捕時死亡率增高等問題，但從成本方面來講還是比較合算。不過，現在以葉元土教授為主的專家們還是建議把蛋白比例降低，把能量提高，這樣對魚體健康及水質污染都有改善，所以高能飼料又有一個起來的趨勢。我覺得飼料能夠有這種變化是比較符合水產動物的生長規律，是理性的表現。

　　飼料企業過分追求生長的效果，往往把蛋白做得越來越高，過分追求生長性能。但生長和健康是存在一定矛盾的，關鍵是怎么去獲得生長和健康的平衡。所以我認為現在必須打破原有觀念，不能一講質量就是要生長速度、餌料系數，要有全面的質量概念，要更多考慮水質的保護、水產動物的健康、養殖的成功率等。

　　氨基酸的平衡

　　水產料氨基酸平衡還處于起步階段，跟畜禽料差距非常大。未來的方向肯定是通過氨基酸的添加來達到營養平衡，如果僅靠原料的氨基酸之間的互補是不行的，成本肯定會比較高。

　　早期的水產飼料為什么要用很多種的原料，要把配方做得很復雜？就是想靠各種原料的氨基酸互補，原料太少了會認為互補性不夠，心里沒底，也就是當時對氨基酸的平衡沒辦法做。現在水產飼料中也有部分氨基酸的添加，但品種不多，量也不大。考慮吸收氨基酸的同步性，我們嘗試做一些包膜氨基酸，也在推羥基蛋氨酸等，這些方面都是為了這些外源添加的氨基酸能夠與飼料蛋白中的氨基酸同步吸收，提高利用率。另外，我們也希望除了營養以外，可以通過品種的培育來使氨基酸的添加成為可能。為什么現在畜禽飼料只要兩三千元一噸，而水產飼料要三四千甚至七八千元呢，最重要的原因是由于現在畜禽品種能高效利用晶體單項氨基酸，而現在的水產品種還未能很好地利用。

　　服務與推銷

　　現在很多企業講究服務營銷、人海戰術，常常一個鎮就有好幾個人，一個業務員的銷量就三五百噸。很多公司的營銷費用非常大，有一家非常著名的公司，銷售費用占銷售額的10%，這么高的費用是用于推銷產品還是用于養殖服務呢？如果大量的人員投入，能夠真正服務于養殖戶，促進養殖戶技術、效益的提升，那這種投入是值得的；如果僅僅是忽悠養殖戶使用產品，對技術、效益提升沒有多少幫助，為了補回銷售費用的高額支出，一定要把產品的價格賣高，但產品效果未必同步提升，產品性價比相反可能下降了。這種營銷費用是浪費的，也損壞了行業和養殖戶的利益。

　　判斷一個企業的服務質量如何，關鍵看服務人員的經驗和水平，跟服務人員數量關系不大。如果企業招收的服務人員，都是剛剛出校門的大學生，退伍軍人和高中畢業生等，匆匆培訓一二個月就上崗，你說能夠做服務，能幫助養殖戶解決問題？我認為都是吹牛。很多服務人員忙著打樣稱重做對比，這種對比很多時候是一種忽悠，利用階段性的生長差異鉆空子，不代表產品質量就行。我認為服務更多地是為養殖戶提供技術、推廣養殖模式，讓養殖戶用你的產品能養得更好，賺更多的錢，而不是僅僅你的飼料、藥品和苗種。

　　我最推崇的是服務與營銷的一體化，讓每個營銷人員都成為服務專家，能夠更有效率、更低成本地為養殖戶提供配套的服務。