近日，山東農大肥業商學院培訓班開課了。為全面提升經銷商團隊、營銷團隊的營銷能力與技能，山東農業大學與山東農大肥業科技有限公司聯合組建了農大肥業商學院，主要針對經銷商、合作社及種植大戶，進行國家政策解讀、農化培訓、農資營銷、子女培養等的培訓，培養專業化的農資營銷人，全面提升學員的市場營銷知識與技能，增強學員的營銷信心，使學員贏在農資營銷，贏在未來。農業部種植業管理司副處長仲鷺勍，中國化肥信息中心主任陳麗，山東農業大學劉玉升、彭福田、諸葛玉平教授，清華大學EMBA營銷專家黃祖廣等領導、專家出席了本次會議，來自山東、河南、河北、江蘇、安徽五省的百余名優秀經銷商參加了此次培訓，專家根據我國施肥現狀和作物施用需求等問題進行講解。

　　1、市場漸好把握科學施肥

　　當前，我國化肥行業正處于轉型發展期，國家強調保障國內糧食安全，同到2020年化肥用量零增長二者之間產生了沖突。仲鷺勍表示，我國地域遼闊，農業生產條件各異，規模化經營和小農生產將長期并存。要立足國情把握科學施肥發展的長期性、階段性和任務的艱巨性，因地制宜發展不同的科學施肥模式，穩步推進科學施肥。而科學施肥的理念是：增產施肥、經濟施肥、環保施肥。當前，科學施肥工作面臨的形勢可以概括為“四個更加”：確保糧食和重要農產品供給的任務更加艱難；保障農產品質量安全的要求更加明確；農業生態環境保護的壓力更加迫切；農業農村深化改革的趨勢更加明顯。在科學施肥的過程中，要做到測土配方施肥覆蓋范圍繼續擴大、肥料施用結構進一步優化、主要作物化肥利用率穩步提高；重點深入開展測土配方施肥、改進施肥方式方法、開發利用有機肥資源、加強技術研究與推廣應用等方面的工作。仲鷺勍強調，在新形勢下推動科學施肥任重道遠。同時，他希望政府部門、教學科研推廣機構、肥料企業、協會攜起手來，強調共同責任，打造合作平臺，共同開辟中國特色科學施肥道路，為保障國家糧食安全、農產品質量安全、農業生態安全做出積極貢獻。

　　陳麗分析我國化肥現狀時說道，目前我國化肥行業處于成熟期，主要面臨的問題有：產能過剩，競爭激烈，化肥行業問題較多，利用率低，盈利能力差，產品結構不合理，有機-無機結合不夠，農化服務弱。近年來，生產的快速增長和需求的平穩增長導致化肥供需矛盾不斷加大，2000-2014年年均生產增長率6.3%，而同期農業需求年均增長率為2.7%，致使出現供大于求現象，2014年化肥自給率達到112%，氮磷鉀肥發展不平衡。

　　2015年，農業部提出至2020年化肥施用零增長方案，農業部要求總量增幅低于1%。對于當前化肥市場的發展，陳麗表示，在2014年低迷過后，新投產項目減緩，淘汰產能增多，出口增加，供需矛盾緩和，2015年市場整體判斷好于上年。建議在今后的發展中，總體趨勢轉向高效化、功能化、環保化、生態化的方向。供應層面上要去產能化，調整產品結構，加強農化服務，利用電商，借力一帶一路；需求層面上以“零增長”為綱，提高利用率，機械化施肥，精準施肥，科學施肥；經銷商要做到選好產品，選好合作企業，正確推廣，踏實服務。

　　2、根據作物專家傳道解惑

　　此次商學院培訓班吸引了百余名優秀經銷商的參與，劉玉升主要講解了小麥-玉米輪作制生態植保技術，剖析了由于作物連作導致的農田生態系統管理由單一病蟲害-季節性多種病蟲害-單一作物-連作作物-農業生態系統的演變，帶來病蟲害滋生（其中以小麥-玉米秸稈作為潛伏場所和攜帶載體的病蟲害占絕大多數）、地下害蟲發生特點、土壤中植物可吸收的成分的明顯缺失及產量品質的下降。劉玉升指出，生物多樣性是永續控制病蟲害的主要技術措施，徹底清理作物秸稈就是破壞了病蟲的源頭場所，利用地下害蟲的生活習性，采取人工除治，如翻耕土地、震落成蟲等方法來防治害蟲，并提出了生物質資源利用，消除潛伏場所、攜帶載體，壓低蟲口技術，實現病蟲害源頭治理；生物防治技術；生態調控技術的小麥-玉米連作制病蟲害生態防控-三生技術體系。

　　彭福田針對果園土壤與養分管理存在重視施肥尤其是化肥的使用，輕視土壤管理以及土壤調理劑的使用、施肥盲目性大，施用量偏高或偏低，肥料的吸收利用率與農學效率低、果園清耕，土壤難以培肥、對矮砧寬行密植果園土肥水管理缺乏認識及土肥水管理忽視果樹根系習性的問題，提出果園土壤管理、果樹營養與施肥技術。指出，果樹對養分的需求特性是17種必需元素和有益元素相結合，果樹根系密度低，但吸收能力強；個體大，從根系運輸到生長中心所需時間長，發揮貯藏營養對養分供應的調節作用；多年生，易發生缺素癥，注意養分平衡供應，養分供應與需求數量上匹配，在時間上提前，在空間上相耦合。在施肥量上，根據樹齡與產量、區域平均施肥量、土壤中有效養分的適宜濃度、土壤與植株診斷結果、肥料的種類與性質、施肥方法、環境法規等來進行調節。施肥方法采用根外追肥，根外營養進入樹體中，葉背面養分吸收快。

　　諸葛玉平根據當地種植特點分析了面臨的問題，山東省近年來化肥施用量在全國處于較高水平，全省耕畝用量高出全國平均近一倍，播畝用量超出全國平均的70%。由于長期土壤檢測手段建設滯后，對土壤養分狀況掌握不清，加之群眾對科學施肥的認識不到位，在施肥上存在的問題十分突出，主要表現在：一是肥料投入結構不合理，重無機輕有機、重氮磷輕鉀肥的現象普遍，化肥利用率不足30%；二是盲目施肥現象嚴重，多數農民不了解土壤養分的變化，長期沿用習慣施肥模式；三是保護地過量施肥造成土壤酸化，次生鹽漬化，有害生物滋生；四是果菜過量施氮引發營養失調，造成干心、易腐爛、耐儲性降低，硝酸鹽含量嚴重超標，瓜不甜、果不香、風味差；五是化肥養分流失，面源污染壓力加大。

　　另外，諸葛玉平還分析了1975年以來我國肥料施用量與糧食總產量的變化及世界發達國家、發展中國家化肥消費量的變化，講述了精制有機肥、生物肥、有機無機復合肥、葉面肥、控釋肥、氨基酸肥料、腐植酸等新型肥料的作用；針對不同土壤的養分狀況、分析不同作物和不同生育時期的需肥要求；含有用于改善肥料性能物質的長效肥料及硫酸錳、硼砂、硫酸鋅、鉬酸銨、硫酸亞鐵及各種微量元素混合的微量元素肥料。針對國內外公認的高等植物所必需的碳、氫、氧、氮、磷、鉀、鈣、鎂、硫、鐵、錳、硼、鋅、銅、鉬、氯等16種營養元素，解析了必需營養元素間的相互關系，講解了作物各種大量、中微量元素養分診斷及配方施肥原理。指出要想提高肥料利用率就要根據不同作物的需肥規律和不同的土壤狀況，選擇合適的肥料品種和巧用不同的施肥技術；要重視施用有機肥，進行有機肥料和無機肥料配施。

　　3、成立商學院農大肥業創新正當時

　　當前，化肥行業市場化改革加快，轉型升級對化肥企業提出了新的更高要求。山東農大肥業科技有限公司董事長馬學文表示，農大肥業商學院開班是公司在新形勢下，面對接踵而至的挑戰、稍縱即逝的機遇，緊密圍繞事業財富共同體建設這一主線，凝聚全體事業伙伴的無窮智慧與巨大力量，不斷開拓事業新境界的重大戰略舉措。農大肥業商學院，依托雄厚的專家、教授團隊，在教學中，緊密結合學員特點，創新培訓方式方法，適應未來發展電子商務，用“課堂教學、實踐教學、訓后服務”三結合的培訓方式，為我國社會主義新農村建設提供強有力的人才支持和智力支持。商學院主要進行國家產業政策、農化知識、農資營銷等的培訓，旨在提高經銷商的管理能力，轉變經營理念，提升市場營銷知識與技能。

　　山東農大肥業黑龍江分公司經理李培果根據農資行業現狀，給經營企業提出了建議。他說，農資門店在銷售過程中要有一定的技巧，企業自身要熟知產品賣點，深入了解農民當時需求狀況；做好終端生動化陳列工作；建立健全重點農戶資料庫，定期回訪維護；每個貨品都準備具體的成功應用案例；與農戶保持良好的合作關系，讓每位農戶滿意。在推廣中，做到充分利用上游物料和支持，開展新品和品牌推廣；深入農村田間地頭，開展推廣活動；多培訓種植大戶的農化知識，讓其起到帶動作用；集中在某一種宣傳方式上，成為區域內最強的聲音；配合廠家宣傳，造勢與取量緊密結合。