目前，我國處于傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時(shí)期，農(nóng)村人口減少、勞動力稀缺、政府扶持力度的增加加劇了土地流轉(zhuǎn)的速度。隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展，傳統(tǒng)個(gè)體農(nóng)戶逐步讓位種植大戶、家庭農(nóng)場將是今后農(nóng)化生產(chǎn)企業(yè)主要的服務(wù)對象。同時(shí)，農(nóng)業(yè)的高效、農(nóng)產(chǎn)品的安全、生態(tài)、環(huán)保的發(fā)展方向，要求農(nóng)化品生產(chǎn)必須高效化、精細(xì)化、功能化、便捷化發(fā)展。如何滿足新型群體的真正需求成為當(dāng)前服務(wù)商以及農(nóng)化企業(yè)的一個(gè)大課題。

　　大戶時(shí)代來臨

　　土地流轉(zhuǎn)涉及7400萬農(nóng)戶

　　截至2013年底，我國土地流轉(zhuǎn)面積占耕地總面積的26%，耕種面積超過50畝以上的大農(nóng)戶數(shù)量達(dá)287萬家，平均擁有面積200畝以上的家庭農(nóng)場數(shù)量達(dá)87萬家，農(nóng)業(yè)合作社已發(fā)展到98萬家，涉及農(nóng)戶7400萬。在傳統(tǒng)銷售渠道中又分離出一個(gè)巨大的市場客戶群——農(nóng)業(yè)種植大戶。

　　種植大戶首先看中的是抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的供應(yīng)商，需要高效、安全的產(chǎn)品，之后才是價(jià)格。但目前國內(nèi)95%以上的零售商并不能很好地滿足種植大戶的要求。這為化肥、農(nóng)藥的生產(chǎn)和銷售企業(yè)在未來的市場競爭中提出了新的發(fā)展方向。

　　農(nóng)化企業(yè)生產(chǎn)壓力劇增

　　云南省化工行業(yè)協(xié)會化肥專委會負(fù)責(zé)人王定坤介紹說，這些年國內(nèi)化肥行業(yè)產(chǎn)能過剩仍在繼續(xù)擴(kuò)大，市場競爭日益激烈，靠優(yōu)勝劣汰難以化解產(chǎn)能過剩，而農(nóng)業(yè)作為消費(fèi)化肥的主要市場——其需求不會明顯增加。短期內(nèi)，工業(yè)需求增長不足以消費(fèi)過剩量，而海外市場留給國內(nèi)企業(yè)的空間也越來越小。根據(jù)最新《環(huán)境保護(hù)法》要求，將淘汰長期不能達(dá)標(biāo)排放，環(huán)境污染嚴(yán)重的企業(yè)，這都對企業(yè)形成了巨大的壓力。

　　呵護(hù)作物需要全程方案

　　站在種植戶立場思考

　　前不久，在昆明舉行的2014年作物解決方案峰會上，與會專家提出了“站在種植戶立場思考”的全程作物解決方案，讓當(dāng)下市場競爭劇烈、農(nóng)資銷售不景氣而苦苦掙扎的農(nóng)化生產(chǎn)以及銷售企業(yè)似乎看到了生機(jī)。

　　據(jù)了解，作物解決方案的理念最初由國外化工企業(yè)引入中國，先正達(dá)公司于2011年初開展“從種植者的視角出發(fā)”——由產(chǎn)品到作物方案的變革，將全球的植保和種子業(yè)務(wù)合并，將以產(chǎn)品線為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式重組為以作物為單元的業(yè)務(wù)模式。

　　而拜耳作物科學(xué)于2012年開始在中國推廣實(shí)施“更多水稻”和“更多小麥”示范項(xiàng)目。鑒于跨國公司推出的作物解決方案取得的較好效果，國內(nèi)的企業(yè)也開始重視作物解決方案，將原來站在“客戶（渠道）”的角度轉(zhuǎn)為站在作物和“種植者”角度思考的新模式。

　　轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)營方式

　　以天盟連鎖為例，2013年該連鎖公司就開展了密集的農(nóng)化服務(wù)培訓(xùn)，公司工作人員對土壤、種植方式、用藥習(xí)慣以及作物對水肥需求的變化進(jìn)行跟蹤，及時(shí)完善各地的作物解決方案。通過2013年的運(yùn)作，該公司的農(nóng)藥營銷平臺初見成效，通過連鎖經(jīng)營的模式，公司整合和引進(jìn)了多個(gè)加盟商專門運(yùn)作農(nóng)藥及功能型肥料。下一步天盟連鎖將通過整合上游資源和下游渠道，帶領(lǐng)經(jīng)銷商向服務(wù)運(yùn)營轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)型后的核心產(chǎn)品更多的是承載在有形產(chǎn)品之上的優(yōu)質(zhì)個(gè)性服務(wù)。

　　換位思考實(shí)現(xiàn)共贏

　　利益各方要密切合作

　　作物解決方案的制定既不是簡單的產(chǎn)品打包，也不是簡單的產(chǎn)品加使用技術(shù)。全程作物解決方案的整個(gè)實(shí)施過程應(yīng)是各方利益最大化的解決方案，這包括選種方案、栽培管理方作物營養(yǎng)方案、病蟲草害解決方案、儲運(yùn)銷售方案等。每個(gè)企業(yè)圍繞自己的產(chǎn)品或服務(wù)提出解決方案后，最重要的是聯(lián)合與企業(yè)合作的批發(fā)商、零售商做好方案的營銷工作，這樣的作物解決方案才能獲得種植者的認(rèn)同。

　　建立強(qiáng)大的專家團(tuán)隊(duì)

　　做好全程解決方案最為困難的是人才的缺乏，因?yàn)橐龊眠@一件事就必須組建強(qiáng)大的專家團(tuán)隊(duì)，專家團(tuán)隊(duì)中需要有植保專家、植物營養(yǎng)專家、農(nóng)業(yè)機(jī)械專家、作物栽培專家、農(nóng)技推廣人員等。這些都是制約全程解決方案實(shí)施的障礙。

　　前景展望

　　作物解決方案的推行是農(nóng)用化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)的趨勢和未來，隨著作物解決方案的理念越來越被企業(yè)所接受，肯定會有部分企業(yè)搶占先機(jī)。但是如何真正的將作物解決方案從理念變成實(shí)踐，需要克服的困難和挑戰(zhàn)非常多，農(nóng)用化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)在發(fā)展的過程中任重而道遠(yuǎn)。