新一年的化肥市場競爭或許將回歸到低價模式，與化肥相關(guān)的兩大大宗商品均深陷泥潭不能自拔：原油價格跌破30美元，較兩年前生生斬去三分之二；糧食價格一蹶不振，在去庫存和國內(nèi)外巨大價差的壓力下，短期難以全面回暖。問題是，習(xí)慣了高價生存模式的化肥企業(yè)和經(jīng)銷商，如何才能適應(yīng)新的市場？

　　甲方：不能再靠高價生存

　　作為能源資源型產(chǎn)品，化肥與石油正相關(guān)，整體上逃脫不了石油周期律。最近美國有位著名的投資人預(yù)測，不遠的未來石油將重回20美元時代，此前他曾因成功預(yù)測了本輪石油價格大雪崩而名噪一時。這樣看來，石油跌回20美元不是夢。

　　化肥行業(yè)一直以剛需自詡：無論市場如何變化，需求還在那里。若以此觀照，石油何嘗不是剛需？石油尚且暴跌至此，覆巢之下豈有完卵，化肥進入低價時代并不是危言聳聽的事。

　　或許到了該反思傳統(tǒng)發(fā)展方式的時候了。過去十多年化肥價格不斷抬高，刨除物價和人工上漲的原因之外，也與全行業(yè)畸形的創(chuàng)新泡沫有關(guān)，同時也與流通鏈條過長有關(guān)，這兩者在價格體系中占據(jù)了不小的比重。

　　在能源革命、科技創(chuàng)新和“互聯(lián)網(wǎng)+”大潮之下，商品變得更廉價、更優(yōu)質(zhì)是大勢所趨，無可阻擋。所以化肥行業(yè)要為低價時代的到來未雨綢繆。過去十年，基本上，基礎(chǔ)肥料生產(chǎn)企業(yè)靠行情吃飯，復(fù)合肥企業(yè)靠營銷招徠用戶，但是未來暴利將不復(fù)存在，而更大的競爭力將來自服務(wù)。

　　CPS公司是全美最大的農(nóng)化服務(wù)公司之一，它在所服務(wù)的區(qū)域內(nèi)占據(jù)了80%的市場份額。盡管如此，產(chǎn)品本身并非其收益核心，其利潤的三分之二來自服務(wù)，包括耕地、施肥、打藥、收獲、倉儲、農(nóng)產(chǎn)品銷售和金融服務(wù)等。面對即將到來的低價時代，化肥企業(yè)和經(jīng)銷商不能再在價格上存有奢望，打造完善的服務(wù)體系才是當務(wù)之急。

　　乙方：創(chuàng)造價值應(yīng)對低價競爭

　　對價格的理解不能完全從宏觀面和供求面來理解，更深入地說，高價和低價其實代表了不同的發(fā)展理念和商業(yè)模式。在低價的市場中，高價照樣有需求；在高價的市場中，低價是競爭手段之一。簡單地認為化肥行業(yè)進入低價競爭模式并不準確。

　　價格必須依附于價值，而價值的源頭是創(chuàng)新。復(fù)合肥比單質(zhì)肥料貴，因為減少了施肥人工；水溶肥比普通復(fù)合肥貴，因為利用率更高。在一個低價市場中，只要找到需求的痛點，價高的產(chǎn)品反而更受青睞。近兩年復(fù)合肥市場低迷，但那些推廣新型肥料的企業(yè)反而活得更好，道理正在這里。

　　尋根溯源，行情持續(xù)走低的總源頭是過剩，在這一點上，化肥行業(yè)有其特殊性。煤炭、冶金是絕對性過剩，化肥屬于結(jié)構(gòu)性過剩，我們只是在基礎(chǔ)性和常規(guī)肥料品種上大大過剩了，而適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的新型產(chǎn)品則還有相當大的市場空間。一個基本數(shù)據(jù)是，與農(nóng)業(yè)發(fā)達國家50%～60%的化肥利用率相比，我們僅有33%左右，價值創(chuàng)新的余地足夠大。

　　一言以蔽之，不要在價格高低上糾結(jié)，而要在價值創(chuàng)造上發(fā)力。