近幾年，得益于國家相關部門的大力倡導，水溶肥迎來了難得的發展契機，相關企業紛紛加大研發推廣力度。業內人士認為，盡管水溶肥市場潛力巨大，但由于產能增長迅猛，企業要理性對待市場發展規律，提高服務意識，注重品牌建設，這樣才能在激烈的市場競爭中分得一杯羹。

　　政策催熱黑馬產業 市場大戰一觸即發

　　我國農田用水資源匱乏，同時，過量施肥造成嚴重浪費和土地污染，威脅著人類的飲食安全和生存環境。在尋找解決這一難題的有效途徑時，水溶肥成為新型肥料市場上的一匹黑馬。

　　政策導向是肥料企業轉型升級強大的核心推動力。《化肥工業“十二五”發展規劃》明確提出，重點開發推廣水溶肥，結合微灌、滴管、噴灌等技術大力推廣水肥一體化技術；2012年中央一號文件明確將節水灌溉、新型肥料作為農業技術創新重點；2013年3月，農業部出臺《水肥一體化技術指導意見》，要求加快水肥一體化技術推廣應用，重點在糧食作物上做好試驗示范，提出到2015年，水肥一體化技術推廣總面積達到8000萬畝，新增推廣面積5000萬畝。

　　這些政策讓產能嚴重過剩、備受產品同質化困擾的傳統化肥企業看到了美好前景，紛紛將研發生產的重點放在水溶肥領域，以求搶占市場先機。

　　除了傳統化肥企業調整戰略、升級產品外，水溶肥產業還吸引了越來越多的新面孔。山東省化肥工業協會會長楊春升表示，水溶肥產業2005年以后開始在我國逐步形成，并且在2007年以后，隨著國外水溶肥產品在國內市場的出現，有了很大的發展。到2012年我國登記水溶肥生產企業達800家，總產量約為 280萬噸。而截至2013年5月，我國水溶肥企業登記數達到2195個，登記的產品數量達到4667個。

　　隨著越來越多的品牌和產品面世，一場爭奪水溶肥市場的大戰一觸即發。

　　應用尚未普及 服務亟待跟上

　　面對日益激烈的競爭，企業應如何脫穎而出呢？

　　業內人士認為，增強服務意識很關鍵。青島農業大學資源與環境學院教授李俊良指出，大多數化肥企業目前還僅停留在賣產品的層面，服務以及肥料噴灌設施幾乎為零，導致農戶仍采用傳統的大水漫灌方式施用水溶肥料，無法提高利用率，降低用肥成本，進而使市場難如人意。

　　山東滕州市姜屯鎮蔬菜專業合作社徐云增經理表示，當下應該將水肥一體化由高端貴族技術向平民技術發展，從設施農業走向大田應用，降低農民畝投入。要在服務上做得出色，才能成為水溶肥市場的領頭羊。

　　山東陵縣科技興農服務部經理張懷濤認為，要想做大水溶肥市場，一方面要轉變經營理念，通過培育消費者來培育市場。另一方面要積極打破行業界限，以服務市場為核心，解決好在現有生產條件下如何讓農民愿意用、用得起、用得好的問題。針對不同地區、不同環境、不同作物生長需求，開發不同類型的水溶肥。

　　楊春升認為，新型肥料的服務也要更新。企業要認真做好市場拆分，根據作物種類、種植方式、耕種群體、市場趨勢等，對拆分出的目標市場充分調查，制定不同的產品類型和價格類型。

　　通過優質服務，水溶肥企業也將樹立、鞏固自己的品牌形象。業內人士一致認為，品牌化經營是化肥占領市場的關鍵，水溶肥也是如此。農民目前選擇購買肥料不再以價格為核心了，而是以品牌為導向。水溶肥企業在市場競爭中要走差異化發展之路，形成自己的品牌特色。

　　觀點

　　打造品牌多管齊下

　　山東金沂蒙生態肥業有限公司總經理徐文峰：當前肥料市場已經進入一個非常理智的買方市場，肥料企業和經銷商品牌推廣并不容易。特別是水溶肥這種新型肥料更要注重品牌打造。怎么打造品牌？首先就是產品銷售一定要保持誠信，肥料養分不能作假；其次就是要講究化肥產品服務的差異化；再次是要講究“從一而終” 的綜合性，綜合性不僅是指產品的綜合性，更是指針對種植大戶的全方位服務，通過各種途徑讓農民對肥料有新的了解。同時，讓業界的專家、學者現場進行分析，交流分享科技成果帶來的成功經驗。

　　要提供全套解決方案

　　山東菏澤三和農化有限公司經理郝吉太：現在肥料產品的營銷競爭不再是給農業生產簡單提供某種農資產品，而是在田間隨著農作物的生長，提供全套的作物解決方案。水溶肥作為一種新型肥料產品，更應該將貼心的服務送到田間地頭。水溶性肥料雖然好，但作為一種新產品，從推廣應用到農民認可接受至少要經過2～3 年時間，要求企業隊伍素質更全面、更過硬，他們不僅要懂得作物的管理技術，還要具備水溶肥設備管理技術，隨時隨地為農民解決肥料、作物、設備等問題，做到跟蹤服務。