擠掉如意鴨賺得第一桶金

　　接下來的一個月，生意更加難做，菜場一條街上竟然陸續來了三家競爭者。多數攤位的生意都很冷清，唯獨剛進來的一家叫“如意鴨”的生意異常火爆。如意鴨新開張時營銷策略讓周鵬見識了一把。開業第一天如意鴨又發傳單又賣鴨，竟然只賣10元/只，遠遠低于20多元的市場平均價位，等著買鴨的三四十人的隊伍要拖到自家門口，每天2點多就能第一個收攤。心焦又眼羨的二姐再三說服心灰意冷的周鵬：“你去看看，他們哪里找的貨源能賣10元一只的鴨子？”

　　下午三點多鐘，對生意不抱有任何希望的周鵬很不情愿地跑去菜場，發現都是別人挑剩下的鴨子，不過這些鴨子可真的很便宜，周鵬討價還價后以6.6元一只的價格一口氣購回62只。

　　第一天，他們鹵了去賣10元一只，生意抵不過如意鴨，但略有所好轉，一天下來還能賺到點小錢。二姐做生意很有經驗，她告訴周鵬，如果比如意鴨早到菜場就能爭取到上班族和不愿意排隊的一些顧客。第二天，周鵬和姐姐7點半就到市攤點開始吆喝起來，比頭天提前兩三個小時開張。二姐這招還真靈，這次比頭天又多賣了好幾只。一周后，如意鴨促銷活動結束把價格調整為12元/只，而周鵬的鹵鴨依然保持在10塊錢，價位優勢很明顯。

　　合理分配商品價格，周鵬這次找到了訣竅。他買回來的鴨一般5塊到8塊錢一只，但賣出去的價格肯定是10塊錢。通過價格調整，鮮明的價格優勢讓生意突然變得火爆起來。幾個月后，如意鴨成為周記怪味鴨的手下敗將，以關門告終。

　　年底結算，周鵬賬面上有一萬多塊錢。到了1998年，周鵬的生意超好，因為味道很好，即使后來調高價格依然能賣得不錯。生意最好時一天賣掉500多只，很多時候賣到下午兩三點鐘就能收攤，這在以前是難以想像的。生意越做越好，周鵬接著又在大江路菜市場開設了第二個攤點，還請來幾個老鄉幫忙。據周鵬透露，那年他賺了30萬塊錢，第一次感覺到做生意很有成就感。那時小作坊也只有幾個員工。

　　小生意直入谷底

　　1999年，有一件令周鵬周鵬莫齒難忘的事情。那時生鴨漲價，生長周期在240天的正常生鴨價格要17～18塊錢，鹵后賣23元一只。購鴨成本上升，周鵬看到一表兄買養殖時間只有兩三個月的仔鴨只需6塊錢一只。買一只仔鴨就能節省10多塊錢，累積起來可不是一筆小數目，周鵬實在經受不住誘惑，隨后他陸陸續續囤了一萬多只仔鴨。

　　那段時間，周鵬又迷戀打牌，對生意也少于過問。1999年冬天，醬鴨銷量從100多只掉到10多只甚至幾只，后面幾乎沒有了生意。顧客也不斷抱怨：“你們的鴨不如以前好吃了。”開始二姐只能以“料沒配好”等一系列理由掩蓋用仔鴨作原料這個“秘密”。終于有一天，姐姐實在按耐不住，給周鵬講道理：“弟弟，用一萬多只仔鴨你多賺了十幾萬，卻賠掉了生意啊!”

　　看著風風火火的生意即將毀于一旦，從牌局中清醒過來的周鵬意識到已經犯下一個致命的錯誤。這次教訓讓他刻骨銘心地記?。?ldquo;堅決不做假貨。”盡管下決心時幾乎丟掉生意，但周鵬明白及時改正總比賠掉所有的生意好。為扭轉生意，周鵬不再賣醬鴨單品，開始經營起鴨翅膀、鴨脖、鴨掌、雞翅尖等。生意很快好轉，但醬鴨單品的銷售還是不如以前。

　　運氣不好，7天生意賠掉50萬

　　2000年慘淡的生意還有一個重要原因是受到遍地都是的假冒怪味鴨的沖擊。周鵬萌生出樸素的品牌保護意識。于是他去專利局申請專利，但很長時間也沒辦下來，后來才知道，他應該去的是工商局，注冊商標!

　　攤點生意直走下坡路，生產作坊也極不穩定，一年內他輾轉搬家三次，后來終于花40多萬在漢口火車站旁邊買下一塊地，修建起了四層樓房。那時小作坊已有三四十人規模，小作坊有了生食、熟食的簡單劃分。

　　新的場地，新的開始，周鵬有了想做大的愿望。一老鄉每次回京都要帶上周鵬鹵的鴨子，備受歡迎。2002年，周鵬從首都切入，準備開拓大市場。2002年周鵬就為北上宰了價值30萬元的鴨子。2003年春節一過，準備大展拳腳的周鵬就拉了一車宰好的鴨子奔赴北京。

　　不巧的是他趕上了“非典”。當時政府對家禽類的食品店管理相當嚴格，營業執照根本不可能獲批。到北京后一個月都沒有開張，人已被拖得精疲力竭。一個月后，“非典”風頭一過，掛名為“周黑鴨”的醬鴨店終于開張。無照經營每天都讓人擔驚受怕，遇到陌生人詢問就特別緊張。店面剛營業到第七天時，該發生的還是發生了：店面被查封，一二十萬元的設備被沒收一空，醬鴨店被強制性關閉。

　　把幾十萬塊錢的鴨子再運回武漢？他不想就此放棄，周鵬回到冷凍鴨子的庫房籌備再度開店。但接下來的一幕讓周鵬萬念俱灰。冷凍出了問題，鴨子變質全部壞掉。周鵬被迫放棄所有凍貨，更狼狽的是還花費幾千塊錢清理變質鴨。進軍北京，周鵬以損失50萬元告終。

　　據周鵬觀察，幾個月后做鹵鴨生意的“來雙揚”和“久久丫”紛紛進軍北京市場并遍地開店。周鵬只能感嘆自己運氣差了點，偏偏遇上“非典”。“遠征”吃一敗仗，武漢后方生意因為沒人管理也開始不盡如人意，周鵬開始意識到內部管理的重要性。

　　30萬元買“開加盟店”教訓

　　2004年時，周鵬有再次做大周黑鴨的意愿，那時他了解到重慶有家做鹵菜的“棒棒雞”已經有幾十家店面，這家店有個特點：只做直營，拒絕加盟。鹵菜居然也能做這么大？!周鵬突然對周黑鴨品牌有了十足的信心。

　　開加盟店是企業快速擴張的路徑之一。周鵬看到一同行開出34家加盟店，“我們的味道比他們好，質量比他們高，并且有很多親戚想加盟。”2006年，信心十足的周鵬一下在南昌開出11家加盟店，快速賺進20多萬元。

　　“假貨漫天，加盟店質量難以掌控，盡管都是親戚管理店面。”這是盲目開店吃到的苦果。周鵬立馬采取行動，嚴懲問題店面，又花幾十萬塊把剩下的店面高價回收上來。“我們這個行業最大風險是食品安全危機，做加盟難以掌控質量”，這是周鵬花30萬元買回的教訓。后來一個寧波的朋友幾次電話愿意以100萬高價加盟周黑鴨，依然遭到周鵬拒絕：“我堅決不能開這個口子!周黑鴨如果不做加盟也能做得更好、更大，那不更好？雖然我們現在開店很慢，但睡覺不會心驚。”在南昌搞加盟時，周鵬整夜睡不踏實。“基于上次的教訓，今天周黑鴨的200多家店面都是以直營店的形式出現。”周鵬說。

　　2005年周鵬考慮擴張時琢磨：產品質量肯定沒問題;但第一缺人，第二缺場地。“開幾十家的店面，七八十平方米的生產廠房怎么夠用？”直到2008年，他們共找到90畝地，現在工程已經建了5萬多平方米。“2005年～2006年周黑鴨只是停留在思想萌芽狀態，變成真正的企業是在2007年以后。”