2015年被很多業內人士稱之為“電商元年”，這一年農資電商密集推出，多到我都不記得啦。

　　還記得2014年12月份與同行探討最多的是互聯網時代是經銷商消失，還是零售商消失？或者兩個都會消失？當時也有爭論，但焦點集中在都消失還是會保留其中一個。

　　經過短短一年的實踐，大家在一起聊起電商，觀點有了很大改變：原來在互聯網沖擊之下零售商、經銷商都不會消失！但是他們的功能會發生轉變，具體的怎樣轉變呢？一句話就是“向服務商進化”，很多人還在懷疑，我這里的觀點也是一家之言，不同觀點一起探討。

　　很多行業在互聯網時代都發生了變化，電商平臺+物流（自建或第三方）是常見的存在，在這里除了物流之外也沒有其他的服務形式呀，最多留個電話或QQ在線聊聊價格、聊聊性能。在農資進入互聯網之后怎么就多了個“服務”呢？這要從農資尤其是農藥的特殊性說開去，從產品上來說農藥是具有“功能性”的，是要解決農業問題的，也就是說同樣的產品，在解決同樣問題的時候因為使用技術、施用器械，病蟲草害的不同階段的表現是不一樣的。就好比是一個感冒的人去醫院看病，都是感冒醫生開出的處方是不一樣的，如果你覺得感冒了去藥店買點“康泰克”、“感康”就可以了，那醫院為什么還存在呢？這不同于衣服，我冷了買件厚衣服，熱了買件薄的，我的問題很好解決，至于說是好看不好看，那是第二層次的需求了。而農資行業，產品如果不與技術結合是不能解決農民的第一需求的。

　　所以我總結農民的第一需求是：問題給我解決了，第二層需求是：增產，提高品質;農藥在網上銷售，農民購買農藥只是第一步，怎么使用才是關鍵的一步，而病蟲害的不同階段產品使用量是不同的，也不能是一套解決方案解決的，更不是一種產品就能解決的。那么渠道的價值就體現出來了，將來的渠道——不管是經銷商還是零售商，提供技術服務，讓產品通過技術能夠解決種植者的問題;也就是從“配送商”向“服務商”轉變。還記得我上小學的時候，一夜之間在鄉政府對面多了個叫“植物醫院”的商店，那時覺得很神秘，因為是“醫院”嗎？現在回想起來當時的“植物醫院”很貼切，當自己從事農藥行業之后，卻不見了“植物醫院”的招牌。的確在2000年之后的第一個10年，只要有產品基本上都能夠解決種植上的問題了，也就是有藥店就夠了，但是自2010年后，隨著土地集中，集約化種植的出現，全程作物解決方案等新型植保理念被快速發展，“植物醫生”、“植物醫院”、“農學家”成為農藥行業的關鍵詞。

　　而互聯網也成為同時代的最熱門詞匯，在農資圈不談互聯網就落后了，但是互聯網真的能夠解決農藥行業的問題嗎？就真的是農戶的需求嗎？

　　他們需要的作物全程管理（不是解決方案，這里還包括了作物種植技術）方案有誰提供？僅僅提供產品就夠了嗎？還有依托互聯網建立的手機應用，農戶上傳一張照片就能夠讓你看出來是什么病害嗎？有的病害甚至是幾十年經驗的專家都判斷不出來，而且在病害的不同階段表現不同，用藥技術也不一樣。怎么能夠保證解決農戶的問題，滿足他們的需求呢？有的說我用高清時時視頻就可以了，真的嗎？遠程診斷就更需要經驗了，請問電腦后面的專家們有段時間實踐經驗，見過多少各種作物、各個階段的病蟲害？

　　當然并不是我逆勢思維，是現階段我們需要做的工作并不是空中的，而是地面的，在經歷了風口上的2015年之后，各電商開始打開降落傘落地了，都在做自己的地推模式，沒錯一年的漂浮終于落地了，而落地之后的經銷商機會就就來了，包巨無霸京東在內的各種形式電商都在計劃如何把經銷商抓住手里，據說京東已經著手在做了，而且速度很快。這樣一來，經銷商們是不是應該慶幸了呢？是不是所有的經銷商都會被各種電商納入麾下呢？當然不是，這是一個渠道整合的過程，在進化、發展中必然有被淘汰的，哪些會不幸被淘汰呢：

　　我們先分析一下當前經銷商的現狀：目前的農藥經銷商大多崛起于特定的年代（尤其是在90年代開始發展的），夫妻店、父子店、兄弟店、朋友店普遍存在;靠三緣（血緣、親緣、情緣）為紐帶難以做到決策民主化，經營科學化，管理現代化;經銷商普遍存在小富即安，不求上進的心理，其經營理念、市場推廣能力、競爭能力、管理能力越來越不適應新的市場環境的要求;很多經銷商往往靠自己所代理的主導品牌生存，對該品牌生產企業的依賴程度較高，沒有科學的經營和管理策略，生存的步伐依然飄忽不定;總結一下就是——中國農藥經銷商的“貧寒”出身以及“孤獨”的成長環境，使得絕大多數企業規模弱小，組織程度差，資金乏力經營單一，管理滯后。如果不求發展將滾滾而來的歷史車輪碾壓而過。

　　所以將被淘汰的經銷商就是：

　　1.渠道的“庸員”，或“利潤扒皮商”，如很多老資格的省級代理，只是把貨放給二批而已。

　　2.無優勢產品、無核心區域、無分銷網絡、無穩定隊伍的“四無”經銷商，主要是縣級的夫妻店、兄弟店;

　　3.不能及時轉型的“坐商”，以后繼無人的尷尬老農資人為主;

　　4.失去上下游支持的經銷商。，這就不用多說了。

　　悄悄的問一句：您在其中嗎？您想好了怎么應對了嗎？

　　更多有思想、有產品、有渠道、有資源、有資金的“五有”好同志們，是可以在這一波互聯網浪潮（時髦的說法是風口）迅速發展起來，比如福建漳州的坤晟、山東煙臺得地得、山東臨沂春雨、廣東湛江土肥站等都在風口上起飛了，能夠飛多遠，會掉下來嗎？不知道！飛起來才是重點！

　　農藥的特殊性之下，經銷商、零售店是不會消失的，但是咱們要轉型！