又近年末，各個企業的經銷商會議如火如荼。觀察近些年類似的會議，我們不難看到兩大特征：一是規模越來越大，二是形式不斷創新。年會是當下農資營銷競爭的縮影，從快消品領域引入的營銷手段正在農資行業遍地開花，但與此同時，更多的企業和經銷商也在冷靜思考：農資營銷大戰能不能敗敗火？農資產品的銷售模式能不能簡單點？

　　甲方 營銷熱緣于體系復雜

　　農資營銷之所以呈現一派欣欣向榮的景象，快消品的促銷模式之所以能在農資業內生存，歸根結底在于農資是一種介于工業品和快消品之間的特殊商品。筆者甚至斷言，在所有的行業中，農資營銷體系可能是最復雜的。

　　工業品以直銷為主，面對的客戶群體較窄，且非常理性，簡單的促銷和價格戰沒有意義。工業品消費群體除了需要產品，更需要技術服務和某種利益上的依存關系。同時，工業品一般都是大宗采購，單筆交易金額較大。這些特征農資也或多或少的具備，但在此之外，農資還具有快消品的諸多特點。一是快消品屬于大眾消費，而農資的消費群體是千家萬戶的農民，數量龐大，因而也具備一定的大眾消費特性；二是快消品主要是通過渠道層層分銷，而農資同樣是采取代理和零售多級分銷模式；三是快消品銷售注重促銷宣傳，而農資面向的是消費較為盲目的農戶，因而促銷同樣適用這個群體。

　　正是基于上述因素，農資產品在進入賣方市場后，快消品領域的各種先進的銷售理念和策略被順利導入農資行業，一些先知先行的企業成功借助這些方式迅速做大做強，并帶動了全行業營銷創新的大潮。筆者認為，某種程度上，正是因為營銷上的持續創新，才帶動了農資產品創新，并倒逼全行業不斷貼近終端、貼近農戶，貼近消費者的需求。當前，農資營銷競爭確實增加了企業銷售成本，生產企業為此消耗了大量的人力物力和財力，但這是一個行業走向成熟的必由之路。

　　乙方 低利潤難撐高額營銷

　　當前農資營銷存在的最大問題，就是其越來越脫離作為生產資料和農業投入品的本質，把農資當做消費品來賣，這種情況不可能持久。

　　這種營銷模式能夠成功，根源在于一家一戶分散的農業生產方式。單個農戶購買的農資總價不高，對農資投入成本不敏感，所以生產企業能夠通過大宣傳大投入來營造品牌效應，提高產品售價，引導農戶購買。但是，土地流轉催生了越來越多的種地大戶，他們因為投入的農資量很大，非常在意投入產出比，農資消費行為將變得理性，專業能力和議價能力都很強，在這種情況下，再把農資作為快消品來操作就會變得很難。

　　我們不妨觀察國外農業發達國家的案例，在歐美，農資主要采取直供模式，而且主要是原料肥，中間環節很少，農資就是一種農業生產資料。在中國，類似的現象也越來越明顯。比如，有些地方的種田大戶寧可直接采購原料肥，買回來后再合理搭配使用，目的就是為了降低投入成本，保證最大的性價比。

　　目前，農資流通環節存在諸多不合理的費用和支出，這既有分銷層級過多的原因，也與把農資當做快消品有關。未來，隨著農資行業洗牌加速和產業集中度提高，我們認為，農資最終將回歸到生產資料的本來角色上來，到那時，農資營銷將變得簡單，而服務則更加完善，價格更加合理。